西安富康：发型师业绩提高技巧《1》

发展才是硬道理，同样，作为一名发型师，业绩才是硬道理。

在目前激烈的竞争市场环境中，要学会创造需求、满足需求、维持需求，这样求形成一个良性的循环。

作为发型师，学会吸引新顾客、留住老顾客、提高技术水平，逐步提高业绩，是发型师提升自己的有效手段。

一、如何赢得新顾客

在当前美发店竞争激烈的环境下，发型师缺的不是一个工作，而是能为他创造业绩的“顾客”！在现在供大于求的竞争环境下，努力开发新客源，稳住新顾客是发型师创造业绩的唯一出路。以前，美发店对新顾客的开发方式，所运用的不外是“蜘蛛商法”，也就是被动等待顾客上门。这种方法在以前或许还管用，因为以前顾客多于店家，是求大于供的消费环境。而现在则是供大于求的状态，每个顾客平均有四到五家的美发店可作选择，“蜘蛛商法”早已无法应付现在的需求，必须再向前进展到所谓的“蜜蜂商法”，走出店外，走入人群，由发型师寻找适合自己的顾客，以弥补“蜘蛛商法”的不足。

一般来说，结合“蜘蛛商法”与“蜜蜂商法”两种方法，新顾客的来源大约可以分为以下五种：

一是自己上门的不指定顾客；

二是指定顾客所带来的不指定顾客；

三是商圈拜访而来的顾客；

四是店内其他发型师的顾客；

五是因促销活动而来的顾客。

现在，再往下阅读之前，先请各位聪明的发型师想想看，以上的五种顾客，哪种顾客再度光临的留存率最高，能不能试着把优先顺序排出来？

准备好了吗？接下来我们就上述各种不同来源的不指定顾客类型及特性，分析说明如下：

（一）自己上门儿，不指定顾客

在传统观念中，多数发型师都非常在意类顾客，尤其是新发型师，往往认为若是店内缺乏不指定的顾客，她们就做不到业绩！其实，自己上门的不指定顾客，其真正的身份是“别的发型师的指定顾客”，只是因为刚好或是方便的因素而走进店内。对发型师而言，这种客人，最难满足，因为你永远都不知道顾客以前的发型是如何满足和教育他的！而你的能力一定要超越顾客以前的发型师很多，才能留住这个客人，试想，连敌人的样子都不知道，如何打赢对方？

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根据以往的统计，不指定顾客的留存率，新发型师都在10%以下，甚至资深发型师也只有10%-20%之间。

（二）指定顾客所带来的“不指定”顾客

根据发型师自己顾客资料的统计，指定顾客所带来的顾客，经常是只来一次，顶多二到三次以后就消失不见了。为什么经常留不住呢？

其实，指定顾客所带来的顾客，他所信赖的是他的朋友(家人)，也就是发型师的指定顾客，而非发型师这个人。所以，发型师如果根据原来对指定顾客既有的印象及习惯，来为他设计发型或是决定价位的话，被带来的顾客往往会因为格格不入而离开。

所以，在面对指定顾客所带来的顾客时，发型师反而要用面对不指定顾客的方式来处理，也就是在技术上(发型需求)尽量多询问了解，以配合她的需求，满足他的需求。因为指定顾客所带来的顾客，他原来一定也有他自己习惯或者喜欢的发型师，如果不能比他原来的发型师更能抓住他的感觉，那他为何还要再回来？再者，发型师也常犯一个错误，就是刻意表现得对方为他带来的顾客的指定顾客特别好，因为发型师觉得应该要感谢指定顾客，为他带来客人，带来业绩，所以在现场反而忽视了被带来的顾客，造成被带来顾客的不安而流失。这是非常可惜的！因为只要稍微调整一下，就可以避免这个困扰，增加留存率。

建议的方式是，先跟指定顾客打个招呼，让他了解，就是因为顾客是他带来的，所以更要照顾他所带来的顾客，绝不能让他没有面子，如果因为这样而有一点点忽略到他，没请他谅解，接下来，就要全心照顾被带来的顾客，才能解除带来的顾客因陌生而产生的不安！

可见，无法留住被带来的顾客，实际上不是技术上的关系，而是观念上的问题！！

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